I risultati di vendita che soddisfano (ed eccedono) gli obiettivi strategici di un’azienda non accadono per caso.
È necessario un efficace coordinamento degli sforzi dell’azienda nel suo insieme, della forza vendita e del Sales Manager: il contributo di quest’ultimo in particolare è critico per ottenere i risultati attesi.
Questo contributo fondamentale, specialmente nelle aziende più piccole o non modernamente organizzate, è spesso trascurato, assente del tutto o delegato all’imprenditore stesso, con le relative conseguenze sui risultati di vendita.
Ma quali sono le componenti fondamentali del ruolo di Sales Manager?
1) Cultura commerciale in azienda
Raramente (se mai accade) il livello del team di vendita eccede quello della leadership.
La leadership e la “cultura” del team di vendita sono elementi più critici per il raggiungimento degli obiettivi di business rispetto alle capacità e competenze dei venditori stessi.
Il Sales Manager ha il compito di contribuire per creare e mantenere una sana e corretta cultura commerciale aziendale che permetta all’intera organizzazione di vendita di esprimersi al meglio in un ambiente favorevole e supportivo.
2) Obiettivi e metriche di misurazione
Negli affari ciò che conta sono i numeri ed il raggiungimento di obiettivi. Tutto il resto è di contorno.
Nelle vendite, in particolare, i risultati sono tutto. E raramente mentono.
Il Sales Manager ha il compito fondamentale di tradurre gli obiettivi strategici in piani operativi di vendita, ed organizzare di conseguenza le attività della forza vendita.
Il passo successivo è la definizione e condivisione delle metriche per la misurazione delle attività svolte e dei conseguenti risultati, unitamente alla responsabilizzazione della forza vendita sugli obiettivi stessi.
3) Concentrazione e focalizzazione sul proprio specifico ruolo di Sales Manager
Il Sales Manager deve sforzarsi e creare le condizioni per:
- Evitare quanto più possibile di essere coinvolto in compiti e attività di altre aree aziendali non direttamente collegati con il percorso per il raggiungimento degli obiettivi definiti.
- Eseguire il proprio ruolo nella pratica e di persona, soprattutto limitando al minimo indispensabile l’immersione nel CRM e la gestione della forza vendita per e-mail o via social.
- Focalizzare il proprio lavoro sulla GESTIONE della forza vendita, e non sulla produttività personale.
4) Organizzazione dell’area commerciale interna
Compiti specifici del Sales Manager sono:
- Fare un’analisi del processo commerciale più efficace, definire le procedure e l’organizzazione pratica per la sua implementazione.
- Definire il processo di vendita più efficace ed allineato con le politiche di comunicazione, obiettivi e strategie aziendali, e mettere a punto di strumenti e le metodologie a supporto del processo stesso.
5) Gestione strategica della forza vendita
Il Sales Manager valuta e definisce qual è la composizione di forza vendita più adatta e si occupa dei piani retributivi e di incentivazione.
Con riferimento alla Clientela target contribuisce alla profilazione, ricerca e qualificazione dei potenziali Clienti, e definisce le strategie di gestione del portafoglio Clienti esistente.
6) Gestione dei talenti e delle personalità dei venditori
Il primo e più importante compito del Sales Manager è quello di definire e chiarire in modo inequivocabile qual è il ruolo e quali sono i compiti dei componenti della forza vendita.
Successivamente diventa critico mettere le persone giuste al posto giusto, trattenere i talenti migliori, lasciar andare coloro che non raggiungono sistematicamente gli obiettivi concordati, e lavorare continuamente per tenere aggiornata una lista di potenziali candidati qualificati per le posizioni dell’area commerciale/vendite.
7) Gestione operativa della forza vendita
Il leader del team di vendita si occupa anche di:
- allineamento della forza vendita alle politiche e strategie aziendali
- definizione insieme alla forza vendita delle strategie, tattiche ed azioni operative per il raggiungimento degli obiettivi condivisi
- coaching, training e mentoring: il manager lavora sul campo insieme al suo team, e lo aiuta e supporta nello sviluppo delle proprie competenze ed abilità.
8) Monitoraggio delle performance di vendita
Il Sales Manager ha sempre il polso delle attività di vendita tramite un insieme di strumenti e di attività tra cui:
- l’osservazione attenta delle attività commerciali;
- i report di vendita; gli andamenti della “pipeline” di vendita;
- gli incontri regolari con i componenti della forza vendita;
- i piani operativi definiti insieme ai venditori.
9) Sviluppo continuo delle proprie competenze
Primo fra tutti, il Sales Manager rivede, approfondisce e completa su base regolare le proprie competenze manageriali, per essere sempre allineato con lo sviluppo delle dinamiche di mercato.
Conclusione
L’organizzazione commerciale è lo specchio della leadership, e così i risultati di vendita.
Il Sales Manager deve analizzare ed eventualmente riorganizzare il proprio tempo e la propria agenda per dare la priorità alle attività di organizzazione, gestione e supporto al processo commerciale e alla forza vendita.
Non ci sono ricette segrete, come nello sport anche nel Sales Management i risultati arrivano con i fondamentali.
