Contesto aziendale
Minini SpA è un’azienda di Verolanuova (BS) attiva nel settore degli imballaggi, ed in particolare dei Big Bag. Forte di un’esperienza di oltre 90 anni (siamo alla terza generazione), Minini è cresciuta e si è evoluta sviluppando e perfezionando sempre di più gli elementi fondamentali del proprio modello di business: avere il prodotto giusto per ognuno dei segmenti del proprio mercato di riferimento, poterlo fornire nei tempi e nei modi più competitivi, avere una struttura commerciale efficace per raggiungere ed informare la propria Clientela esistente e potenziale, disporre di un’organizzazione interna in grado di gestire in modo efficiente i processi aziendali.
Grazie alle proprie competenze, ai punti di forza e ad un’attività molto intensa, negli ultimi 10 anni Minini ha raddoppiato il fatturato, e si è resa conto che per esprimere in modo efficace il proprio potenziale di ulteriore crescita è necessario strutturarsi ed organizzarsi ancora meglio in area commerciale.
Obiettivi
Sulla base delle premesse sopra elencate e con il supporto di Project Sales si è identificato l’obiettivo di approfondire, consolidare e sviluppare cultura, competenze, metodologie e tecniche per presidiare al meglio l’area commerciale sui seguenti temi fondamentali:
- la centralità del Cliente in ogni processo aziendale (Cultura aziendale)
- Messa a punto di uno specifico processo commerciale e processo di vendita
- Gestione efficace della forza vendita interna ed esterna (Sales Management)
Svolgimento dell’incarico
Il piano di lavoro ha coinvolto sia le risorse del back-office commerciale che gli stessi responsabili commerciali (3 dei fratelli Minini), che presidiano direttamente sia molti Clienti direzionali che l’attuale rete esterna di Agenti plurimandatari.
Si sono svolte sessioni di lavoro sia di tipo strategico/organizzativo (alla presenza dei soli responsabili), che di tipo formativo (coinvolgendo tutte le risorse dell’area), dando al piano operativo un taglio estremamente pratico e coerente con gli obiettivi definiti.
Si è dato particolare risalto all’analisi e al perfezionamento del processo commerciale iniziando dall’organizzazione delle procedure del back-office e dalla fase di ricerca e qualificazione dei potenziali Clienti, che rappresenta per Minini un punto focale di tutto il processo, e per Project Sales uno dei pilastri per il raggiungimento degli obiettivi di vendita.
È stata successivamente approfondita e perfezionata un’ulteriore attività fondamentale del business di Minini, cioè la gestione del portafoglio esistente di Clienti, mettendo a punto le strategie, le tattiche e le azioni operative meglio rispondenti agli obiettivi di sviluppo e alle prerogative dell’azienda.
In ambito Sales Management si sono affrontate alcune delle situazioni più delicate riguardo alla gestione degli Agenti plurimandatari con l’obiettivo primario di allineare le strategie e le politiche aziendali con gli sforzi di vendita sul campo, e nel contempo circoscrivere in modo più efficace l’ambito della collaborazione (anche dal punto di vista normativo); si sono inoltre sviluppati piani di incentivazione meglio rispondenti alle strategie definite.
Risultati ottenuti
Si dice che il successo di un’azienda parte dalla sua cultura: questo è proprio il caso di Minini SpA, che anche grazie al supporto di Project Sales ha saputo integrare il concetto di servizio al Cliente e della sua centralità in ogni area della propria organizzazione; non è un caso se Minini può contare su una elevatissima percentuale di vendite ricorrenti.
Tutti gli addetti in area commerciale hanno ora a disposizione strumenti e tecniche che gli permettono di essere più efficaci nelle trattative ed in generale nei momenti di contatto con i Clienti, e di riconoscere quali sono le priorità che gli permettono di raggiungere più velocemente gli obiettivi di vendita.
Dal punto di vista della gestione della forza vendita il board dei responsabili commerciali ha acquisito e consolidato un framework di lavoro semplice e funzionale basato sui fondamentali del sales management, che sta consentendo loro di avere sempre sotto controllo e di poter gestire le attività del piano operativo condiviso con gli Agenti.
In conclusione, l’intelligenza dei soci Minini, il loro grande impegno e contemporaneamente la loro disponibilità a confrontarsi con la consulenza alla ricerca di prospettive nuove e diverse hanno permesso alla Minini SpA di arrivare ad essere uno dei primissimi player nazionali del settore dei Big Bag, e ad aprire prospettive estremamente concrete di ulteriore crescita sia sul mercato italiano che all’estero. E Project Sales sarà con loro su questo percorso.