Insieme all’Ing. Claudio Vettor, esperto di Teoria dei Vincoli e di organizzazione dei processi aziendali, e con la moderazione dell’Ing. Giovanni Renzi Brivio, Presidente e AD di Project Group Srl e AD di P-Learning Srl affrontiamo alcune questioni relative allo scenario che ci aspetta nei prossimi mesi (e forse qualche anno), e soprattutto a come prendere decisioni che contengano i danni e limitino i rischi.
La domanda chiave è:
Sei proprio sicuro che i consumatori finali, che hanno comprato i tuoi prodotti o servizi negli scorsi 2 anni, nei prossimi 6 mesi abbiano i soldi e la propensione per comprarli ancora?
Il mondo post Covid-19 sarà un mondo VUCA, ancora più di prima…
- V – VOLATILE : le cose cambiano tutti i minuti, velocità di decisione, evitare la paralisi da analisi
- U – INCERTO : meglio tanti piccoli insuccessi che un grosso fallimento, siamo tutti startup (puntare all’essenziale, ascoltare incessantemente i feedback del mercato)
- C – COMPLESSO : interdipendenze in crescita, effetto farfalla, cambio di mindset da controllo a prontezza di adattamento, antifragilità
- A – AMBIGUO : i segnali andranno interpretati, saranno ambigui (nessun manuale d’istruzioni stile giovani marmotte)
Sarà un mondo con alcune risorse perennemente scarse, ed in particolare:
- CASH : (liquidità)
- TRUST : (fiducia in tutta la filiera)
- SALES : (chi comprerà e perché da te, non ce ne sarà per tutti)
Qualunque sia l’obiettivo i FCS (Fattori Critici di Successo) saranno questi, magari anche qualcun altro ma questi di sicuro.
Dovremo imparare a gestire la risorsa scarsa (il vincolo), e serviranno quindi strumenti adatti.
Non alla stessa maniera per tutti, ma settore industriale per settore industriale:
- Qualunque soluzione deve avere questi 3 come FCS, che saranno tra di loro strettamente interconnessi
- La segmentazione del mercato dovrà tenere conto di questi 3 FCS
- Velocità e focalizzazione saranno indispensabili per sopravvivere
Nel mondo post Covid-19
- Il margine si realizza solo quando il consumatore finale paga il suo acquisto
- Basta che un anello non funzioni e tutta la catena muore
Il primo insegnamento è quindi:
si vive e si muore insieme alla filiera di appartenenza!
Per riuscire a sopravvivere… devi fare al meglio la cosa che ti viene meglio e che il mercato sia disposto a comprare: è quindi necessario FOCALIZZARSI!
In ambito vendite, il conflitto enorme a cui prestare la massima attenzione è rappresentato dalla diversa percezione di valore dalle prospettive del Cliente e del Fornitore.
In questa fase di ripresa delle attività in azienda è fondamentale impostare e mantenere una struttura per i propri sforzi commerciali;
seguire un processo di vendita ben definito sulla base delle politiche e strategie aziendali permette di tenere sotto controllo tutte le fasi di contatto con i Clienti esistenti e potenziali, e massimizzare ogni opportunità.
La volatilità sarà una caratteristica chiave del mondo post Covid-19
Esempio: se ho disponibilità economica e ho bisogno, lo soddisferò, ma solo se la mia fiducia nell’avere cash sufficiente per bisogni futuri incerti e di dimensioni sconosciute è ragionevole (o se ho polizza assicurativa) – la domanda dipende dalla combinazione di molti fattori, nessuno dei quali controllabile o prevedibile
Il secondo insegnamento è, di conseguenza:
velocità e focalizzazione saranno indispensabili per sopravvivere!
Velocità e focalizzazione applicate al sales funnel
Dove devo fare leva per produrre il massimo risultato nel minor tempo possibile, usando le risorse disponibili e con il minimo rischio?
La risposta ce la fornisce il meccanismo di focalizzazione: 5 focusing steps (i 5 passi della focalizzazione)
Il processo dei 5 passi di focalizzazione:
- identificare il vincolo
- sfruttare il vincolo
- subordinare
- elevare
- bloccare l’inerzia
Ambiguità e Incertezza saranno altre caratteristiche chiave del mondo post Covid-19
Il terzo insegnamento è:
i meccanismi di focalizzazione e di supporto alle decisioni (in contesti incerti) saranno indispensabili per sopravvivere!
Il quarto insegnamento è:
cambiare velocemente le regole interne sarà indispensabile per sopravvivere!
Il quinto insegnamento è:
- imparare a fare una URO – Un-Refusable Offer o Offerta Irrifiutabile
- implementare DDMRP & DBR – Demand-Driven Material Requirements Planning o Planning della produzione, e DBR – Drum Buffer Rope (dalla Teoria dei Vincoli)
Il potere salvifico / diabolico delle regole
Caratteristica unica dei meccanismi di focalizzazione della TOC (Theory Of Constraints o Teoria Dei Vincoli) è identificare:
- Le vecchie regole che vanno abbandonate subito
- Le vecchie regole che possono essere tenute
- Le nuove regole che vanno adottate subito
Questi 5 insegnamenti, derivati direttamente dall’osservazione degli scenari davanti a noi fortemente influenzati dall’emergenza legata al Covid-19, uniti ai sistemi di supporto al processo decisionale della Teoria dei Vincoli costituiscono una seria e percorribile road-map per sopravvivere alla crisi verso una nuova normalità.
ProjectGroup e ProjectSales, insieme al proprio network di specialisti e professionisti come l’Ing. Claudio Vettor, esperto di TOC, e Livio Sica, esperto di Sales & Marketing hanno una lunga esperienza nel supportare le aziende nel raggiungimento dei propri obiettivi, e nell’implementare con successo le strategie più innovative agevolando il cambiamento.
Contattaci per approfondire questi e altri temi di organizzazione e gestione della tua azienda, sappiamo come supportarti.
