C’è una correlazione diretta tra un’efficace gestione della pipeline di vendita e una forte crescita dei ricavi.
Il processo di vendita rappresenta in assoluto la parte più determinante nello sviluppo della pipeline, poiché riguarda l’interazione diretta tra il Cliente ed il venditore/fornitore del prodotto/servizio.
Ma quali sono le fasi principali del processo di vendita tradizionale?
1) Trovare potenziali Clienti – Qualificarli – Preparare l’approccio
Le fonti per trovare proattivamente nuovi potenziali Clienti sono quelle più tradizionali:
- Il proprio database Clienti (fonte primaria di nuove opportunità di vendita)
- Il passaparola e le referenze
- I contatti «a freddo» da liste ed eventi di varia natura
È necessario quindi rafforzare l’abitudine di «lavorare» le proprie liste di potenziali Clienti, e di prendersi regolarmente il tempo necessario per contattarli.
Sarà successivamente fondamentale impostare dei criteri per qualificare le potenziali opportunità (per ottimizzare l’azione commerciale e renderla efficace), e quindi approfondire quanto più possibile il business del potenziale Cliente per avere tutti gli spunti necessari all’approccio
2) Contattare i potenziali Clienti «qualificati» – Organizzare un incontro – Preparare l’incontro
L’obiettivo del primo contatto è di fissare un incontro di persona, non certo di tentare di convincere il potenziale Cliente ad acquistare un prodotto o servizio.
Per essere efficaci nel contatto dobbiamo cercare le migliori risposte alla domanda: «Perché il potenziale Cliente dovrebbe avere un interesse ad incontrarci?»
Riguardo alla preparazione dell’incontro, farsi trovare impreparati può costituire un grave errore che può minare la nostra credibilità e reputazione, e dobbiamo evitarlo a tutti i costi.
Cruciale è poi definire l’obiettivo della visita: quale risultato vogliamo raggiungere in questa visita? È consigliabile scrivere nero su bianco l’obiettivo minimo.
3) Incontrare il potenziale Cliente – Stabilire un rapporto (fare “terreno comune”, rompere il ghiaccio) – Scoprire e svelare esigenze (continuare a qualificare domandando)
Durante il primo incontro con il nuovo potenziale Cliente bisogna tenere bene a mente che:
NON AVRETE MAI LA SECONDA OCCASIONE
DI DARE LA PRIMA IMPRESSIONE!
È fondamentale creare da subito le migliori condizioni per costruire una relazione basata sulla fiducia reciproca ed una profittevole collaborazione di lungo termine: se il primo impatto è positivo allora è più probabile che il Cliente risponderà positivamente.
Come scopriamo esigenze e desideri del Cliente?
Chiedendo molto. E ascoltando di più.
Bisogna tener presente che i bisogni possono essere evidenti o nascosti (talvolta il Cliente è addirittura ignaro di queste esigenze).
4) Fare la presentazione del proprio prodotto/servizio di conseguenza (ed anticipare le obiezioni)
Un metodo efficace per presentare il nostro prodotto/servizio è la tecnica CFB, acronimo per:
- Caratteristiche: cos’è?
- Funzionalità: cosa fa?
- Benefici: perché e come sarà utile, e quale valore darà al Cliente in modo diretto o indiretto?
IL CLIENTE NON COMPRA CARATTERISTICHE MA BENEFICI!
5) Gestire e superare le possibili obiezioni
Le obiezioni sono parte del normale processo di vendita, e quasi sempre rappresentano una dimostrazione di interesse.
LA VERA TRATTATIVA INIZIA QUANDO IL CLIENTE PONE UN’OBIEZIONE
Non dobbiamo sfidare il Cliente, in questo caso nessuno vince e c’è il rischio per il venditore di perdere la vendita e per il Cliente di perdere una buona opportunità.
Dobbiamo accompagnare il Cliente a chiarirsi le idee, considerando ogni possibile obiezione come una richiesta di chiarimento (per esempio traducendo “il prezzo è troppo alto” in “fammi capire quale maggior valore mi dai per giustificare questo prezzo”).
6) Chiudere la vendita (definire la trattativa in ogni caso)
Quando tutte le eventuali obiezioni e/o richieste di chiarimento del potenziale Cliente sono state affrontate e risolte (con conferma del Cliente stesso), è arrivato il momento di riassumere cosa è stato detto e concordato, e cercare di chiudere la vendita (cioè chiedere di confermare l’acquisto).
Quando il venditore capisce che il momento giusto è arrivato, deve essere determinato e cercare di chiudere la vendita.
Ci sono molte possibili frasi di chiusura, ed è importante svilupparne alcune che si adattino meglio al proprio stile.
7) Ottenere (guadagnarsi) referenze, preparare vendite ripetitive, e seguire il Cliente nelle attività di post-vendita.
L’obiettivo nella fase del post-vendita è tenere il Cliente costantemente soddisfatto, creare nuove future opportunità di business tramite on-selling, cross-selling, up-selling, e ottenere referenze e raccomandazioni su nuovi potenziali Clienti.
Come chiedere referenze?
Chiedere primariamente al proprio Cliente se ha trovato di valore il prodotto/servizio offerto: questo eliminerà la possibilità da parte del Cliente stesso di sollevare possibili obiezioni sul prodotto/servizio.
A questo punto la domanda cruciale è del tipo: ”Bene, grazie. Conosci qualche impresa, persona, famiglia, amico o collega di lavoro che potrebbe essere interessato alla stessa proposta/soluzione/offerta/ecc..?”
Conclusioni
Ogni fase del processo di vendita esposto è utile per raggiungere un certo risultato, ed è importante non saltarne né trascurarne alcuna; nel caso che il Cliente provi a portarci fuori da questo percorso, dobbiamo rientrarci dopo aver gestito la richiesta o l’obiezione.
Così come per ogni processo è importante monitorare l’andamento degli step esposti in una tabella o con un CRM; questa è la guida per migliorare il nostro processo di vendita.
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