C’è una correlazione diretta tra un’efficace gestione della pipeline di vendita e una forte crescita dei ricavi.

Il processo di vendita rappresenta in assoluto la parte più determinante nello sviluppo della pipeline, poiché riguarda l’interazione diretta tra il Cliente ed il venditore/fornitore del prodotto/servizio.

Ma quali sono le fasi principali del processo di vendita tradizionale?

Immagine che contiene screenshot, testo  Descrizione generata automaticamente

1) Trovare potenziali Clienti – Qualificarli – Preparare l’approccio

Le fonti per trovare proattivamente nuovi potenziali Clienti sono quelle più tradizionali:

  • Il proprio database Clienti (fonte primaria di nuove opportunità di vendita)
  • Il passaparola e le referenze
  • I contatti «a freddo» da liste ed eventi di varia natura

È necessario quindi rafforzare l’abitudine di «lavorare» le proprie liste di potenziali Clienti, e di prendersi regolarmente il tempo necessario per contattarli.

Sarà successivamente fondamentale impostare dei criteri per qualificare le potenziali opportunità (per ottimizzare l’azione commerciale e renderla efficace), e quindi approfondire quanto più possibile il business del potenziale Cliente per avere tutti gli spunti necessari all’approccio

2) Contattare i potenziali Clienti «qualificati» – Organizzare un incontro – Preparare l’incontro

L’obiettivo del primo contatto è di fissare un incontro di persona, non certo di tentare di convincere il potenziale Cliente ad acquistare un prodotto o servizio.

Per essere efficaci nel contatto dobbiamo cercare le migliori risposte alla domanda: «Perché il potenziale Cliente dovrebbe avere un interesse ad incontrarci?»

Riguardo alla preparazione dell’incontro, farsi trovare impreparati può costituire un grave errore che può minare la nostra credibilità e reputazione, e dobbiamo evitarlo a tutti i costi.

Cruciale è poi definire l’obiettivo della visita: quale risultato vogliamo raggiungere in questa visita? È consigliabile scrivere nero su bianco l’obiettivo minimo.

3) Incontrare il potenziale Cliente – Stabilire un rapporto (fare “terreno comune”, rompere il ghiaccio) – Scoprire e svelare esigenze (continuare a qualificare domandando)

Durante il primo incontro con il nuovo potenziale Cliente bisogna tenere bene a mente che:

NON AVRETE MAI LA SECONDA OCCASIONE

DI DARE LA PRIMA IMPRESSIONE!

È fondamentale creare da subito le migliori condizioni per costruire una relazione basata sulla fiducia reciproca ed una profittevole collaborazione di lungo termine: se il primo impatto è positivo allora è più probabile che il Cliente risponderà positivamente.

Come scopriamo esigenze e desideri del Cliente?

Chiedendo molto. E ascoltando di più.

Immagine che contiene lagomorfo, erba, esterni, albero  Descrizione generata automaticamente

Bisogna tener presente che i bisogni possono essere evidenti o nascosti (talvolta il Cliente è addirittura ignaro di queste esigenze).

4) Fare la presentazione del proprio prodotto/servizio di conseguenza (ed anticipare le obiezioni)

Un metodo efficace per presentare il nostro prodotto/servizio è la tecnica CFB, acronimo per:

  • Caratteristiche: cos’è?
  • Funzionalità: cosa fa?
  • Benefici: perché e come sarà utile, e quale valore darà al Cliente in modo diretto o indiretto?

IL CLIENTE NON COMPRA CARATTERISTICHE MA BENEFICI!

5) Gestire e superare le possibili obiezioni

Le obiezioni sono parte del normale processo di vendita, e quasi sempre rappresentano una dimostrazione di interesse.

LA VERA TRATTATIVA INIZIA QUANDO IL CLIENTE PONE UN’OBIEZIONE

Non dobbiamo sfidare il Cliente, in questo caso nessuno vince e c’è il rischio per il venditore di perdere la vendita e per il Cliente di perdere una buona opportunità.

Dobbiamo accompagnare il Cliente a chiarirsi le idee, considerando ogni possibile obiezione come una richiesta di chiarimento (per esempio traducendo “il prezzo è troppo alto” in “fammi capire quale maggior valore mi dai per giustificare questo prezzo”).

6) Chiudere la vendita (definire la trattativa in ogni caso)

Quando tutte le eventuali obiezioni e/o richieste di chiarimento del potenziale Cliente sono state affrontate e risolte (con conferma del Cliente stesso), è arrivato il momento di riassumere cosa è stato detto e concordato, e cercare di chiudere la vendita (cioè chiedere di confermare l’acquisto).

Quando il venditore capisce che il momento giusto è arrivato, deve essere determinato e cercare di chiudere la vendita.

Ci sono molte possibili frasi di chiusura, ed è importante svilupparne alcune che si adattino meglio al proprio stile.

7) Ottenere (guadagnarsi) referenze, preparare vendite ripetitive, e seguire il Cliente nelle attività di post-vendita.

L’obiettivo nella fase del post-vendita è tenere il Cliente costantemente soddisfatto, creare nuove future opportunità di business tramite on-selling, cross-selling, up-selling, e ottenere referenze e raccomandazioni su nuovi potenziali Clienti.

Come chiedere referenze?

Chiedere primariamente al proprio Cliente se ha trovato di valore il prodotto/servizio offerto: questo eliminerà la possibilità da parte del Cliente stesso di sollevare possibili obiezioni sul prodotto/servizio.

A questo punto la domanda cruciale è del tipo: ”Bene, grazie. Conosci qualche impresa, persona, famiglia, amico o collega di lavoro che potrebbe essere interessato alla stessa proposta/soluzione/offerta/ecc..?”

Conclusioni

Ogni fase del processo di vendita esposto è utile per raggiungere un certo risultato, ed è importante non saltarne né trascurarne alcuna; nel caso che il Cliente provi a portarci fuori da questo percorso, dobbiamo rientrarci dopo aver gestito la richiesta o l’obiezione.

Così come per ogni processo è importante monitorare l’andamento degli step esposti in una tabella o con un CRM; questa è la guida per migliorare il nostro processo di vendita.

Vuoi approfondire ogni fase del processo di vendita? Scarica gratuitamente dal sito la guida completa per strutturare in modo efficace il tuo specifico processo di vendita e gestire al meglio le 7 fasi fondamentali.

Privacy Preference Center

    Statistica

    Sono utilizzati per:
    - Registrare un ID di identificazione che genera dati statistici su come il visitatore visita il sito.
    - limitare la frequenza delle richieste;
    - inviare dati a Google Analytics sul dispositivo del visitatore. Tiene traccia del dispositivo del visitatore e dei canali di marketing;
    - identificare la frequenza delle visite e il visitatore sul sito web;
    - registrare la nazione dalla quale il visitatore visita il sito.
    Opt-out: https://tools.google.com/dlpage/gaoptout?hl=it

    _ga, _gat, _gid, _gali