Per avere una rete di vendita vincente occorre costruirla, svilupparla, motivarla, ma soprattutto allinearla alle politiche ed alle strategie aziendali: l’ampia autonomia concessa alla rete di vendita – volontaria o meno, e soprattutto se quest’ultima è composta in tutto o in parte da Agenti plurimandatari – non può essere considerata una strategia ma è il sintomo di una cultura aziendale da ricostruire ed aggiornare, e di competenze in ambito commerciale da rivedere ed approfondire.

La superficialità nella gestione della rete di vendita costituisce una pericolosa latitanza.

I pilastri deI successo commerciale

Il successo commerciale si basa essenzialmente su due pilastri:

1. La presenza di vantaggi competitivi e di differenziazione per distinguersi dai competitor

Le domande da porsi per affrontare il mercato in modo efficace sono sempre le stesse, di una semplicità disarmante:

  • Perché un potenziale Cliente dovrebbe acquistare da noi?
  • Cos’è che ci distingue dalla concorrenza e ci permette di dare quel particolare valore aggiunto al Cliente?

2. La capacità di comunicarli efficacemente al mercato.

Una delle prime criticità che si rilevano in azienda è l’autoreferenzialità tecnologico/produttiva, sottovalutando la forza del marketing e soprattutto dell’azione commerciale sul campo.

Gestione efficace della forza vendita: i risultati arrivano così

Molte aziende, anche in presenza di prodotti/servizi altamente competitivi e differenziati, sono carenti nell’intraprendere quello sforzo di marketing che consiste nel preparare i giusti messaggi e veicolarli sui canali (tradizionali e digitali) più efficaci per raggiungere la propria Clientela esistente e potenziale.

Se la rete di vendita è costruita con qualità e viene gestita efficacemente allora genera vantaggi competitivi, in particolare per quelle aziende che non possono investire massicciamente in pubblicità e non hanno (ancora) le caratteristiche per generare un efficace effetto di passaparola e di referenze (il cosiddetto effetto della “mucca viola”).

Sono però purtroppo poche le aziende che hanno capito ed assimilato questi concetti, che sfruttano la grande opportunità di potenziare la forza vendita e che applicano con un certo rigore procedure e pratiche a sostegno della qualità della rete commerciale.

Gestione efficace della forza vendita: i risultati arrivano così

Si assiste spesso ad un panorama di improvvisazione in ambito commerciale, in cui l’azienda non gestisce la rete vendita (soprattutto indiretta, ma non solo), ma spesso è gestita dai propri Agenti.

Alcuni dei problemi più ricorrenti hanno a che fare con la mancanza di condivisione di obiettivi con la rete vendita, e la carenza nella costruzione di piani operativi per raggiungerli.

Gestione efficace della forza vendita: i risultati arrivano così

Un’altra criticità è la debolezza del sistema informativo tra azienda e rete di vendita, sia perché le aziende hanno difficoltà a comunicare in modo efficace strategie e informazioni preziose ai venditori, sia soprattutto perché questi ultimi non si sentono responsabili di comunicare all’azienda le informazioni catturate da Clienti e dal mercato.

Strumenti come il CRM – anche semplificati – sono fortemente ignorati da molte aziende o utilizzati in modo improprio, in particolare per le resistenze dei venditori a condividere con l’azienda le informazioni in loro possesso.

Ancora oggi, incredibile a dirsi, aziende e venditori si confrontano continuamente sulla problematica relativa alla “titolarità del Cliente”, come se quest’ultimo potesse appartenere agli uni o agli altri….

Ma la questione in assoluto più critica è senz’altro quella relativa al ruolo del sales manager o supervisore della rete di vendita, che a qualunque titolo sia esercitato è spesso un ruolo più orientato al Cliente che non all’effettiva gestione e motivazione dei venditori.

Gestione efficace della forza vendita: i risultati arrivano così

Quando il responsabile della rete vendita deve correre a sistemare tutte le problematiche tra Cliente e azienda (spesso anche al di fuori dell’ambito commerciale) allora diventa altamente improduttivo poiché distolto dal suo ruolo di “far vendere”.

Il sales management è il processo relativo allo sviluppo della forza vendita, del coordinamento delle azioni di vendita, e dell’implementazione di quelle strategie, tattiche e tecniche che permettono ad un’organizzazione di centrare, ed eccedere, i propri obiettivi di vendita.

Quindi..

Il focus primario del sales manager dovrebbe essere quello di massimizzare le prestazioni del proprio team di vendita e contemporaneamente fornire il massimo valore possibile al Cliente.

Abbiamo a disposizione il contesto di lavoro più adatto e la cultura aziendale condivisa per rendere questi obiettivi raggiungibili?