Fondinox: Riorganizzazione dell’area commerciale

Scenario in cui si è collocato l’intervento di Project Sales

Fondinox è una fonderia specializzata in manufatti in acciai speciali in particolare per il settore Oil & Gas, con un posizionamento di qualità di prodotto estremamente elevato; le sue fortune sono quindi andate di pari passo con lo sviluppo di questo settore.

Il modello organizzativo dell’area commerciale si è basato fino al momento dell’intervento di Project Sales su una gestione prevalentemente “reattiva” delle richieste di prodotti degli operatori di mercato lungo la filiera settoriale; come per molte altre aziende nei periodi di sviluppo economico ed infrastrutturale questo modello è stato più che sufficiente per saturare le linee produttive dei due principali reparti, cioè la fonderia in sabbia ed i centrifugati.

Con l’avvento della crisi dell’Oil & Gas si sono però evidenziate le seguenti criticità:

• l’azienda era rimasta per troppo tempo dipendente da un unico, seppur molto voluminoso e profittevole, settore industriale;
• i pochi partner commerciali (prevalentemente Agenti plurimandatari) non erano pronti per affrontare altri settori e mercati, anche a causa della mancata spinta in questa direzione da parte dell’azienda;
• la direzione commerciale, in capo ai due fratelli proprietari dell’azienda (uno per il mercato domestico e l’altro per l’estero), aveva fino a quel momento puntato molto sulle proprie attività commerciali personali (come si usava fare qualche decennio addietro) e trascurato lo sviluppo e la gestione della forza vendita sia interna che esterna;

Erano chiare a questo punto le necessità di riorganizzare e potenziare la forza vendita, modificare strutturalmente il proprio approccio al mercato, e approfittare dell’occasione per avviare il passaggio generazionale.

1. Obiettivo

L’obiettivo del supporto consulenziale richiesto dalla direzione di Fondinox era duplice: da un lato riorganizzare l’area commerciale potenziandola e implementando una metodologia di gestione più strutturata ed efficace, e dall’altro supportare il nuovo giovane direttore commerciale (facente parte della famiglia proprietaria) a prendere in mano tutta l’area adottando da subito le migliori pratiche per svolgere il proprio ruolo.

2. Intervento

Fondinox ha messo a disposizione di Project Sales un ambiente di lavoro estremamente disponibile a supportare la consulenza per raggiungere i non semplici obiettivi concordati, facendo un notevole sforzo per far procedere in parallelo il processo di cambiamento con il prosieguo delle attività lavorative, soprattutto in area commerciale ma non solo, che avevano fino a quel momento garantito nel bene e nel male la sussistenza dell’impresa.

L’intervento di Project Sales si è sviluppato su due direttrici principali (come da obiettivo):

La messa a punto di un piano commerciale rispondente ai rinnovati scenari post-crisi, che prendesse in considerazione tutti gli aspetti di sviluppo strategico nel breve, medio e lungo periodo.
In questa fase si sono analizzate le componenti del mercato target con lo scopo di identificare aree geografiche, settori, tipologie di prodotto e tipologie di Clientela che Fondinox avrebbe potuto iniziare a presidiare senza grandi sforzi industriali aggiuntivi;

• si sono messi a punto tutti gli strumenti commerciali (tradizionali e digitali) a supporto dell’attività di presidio dei mercati da parte della forza vendita;
• si è ristrutturata la rete vendita, lavorando sempre più a stretto contatto con gli agenti più produttivi, mettendo su un percorso di potenziamento quelli promettenti, e sostituendo gli altri.

L’affiancamento operativo al nuovo direttore commerciale per dargli modo di acquisire, rafforzare e rendere strutturali le competenze e le pratiche più efficaci necessarie per ristrutturare l’area commerciale ed implementare il piano commerciale.

In questa fase è stato svolto un lavoro di formazione e coaching che ha preso in considerazione ogni elemento della buona pratica di gestione dell’area, partendo dai fondamentali (Analisi, Obiettivi, Strategie, Tattiche, Azioni operative, Controllo, Risorse):

• si sono analizzate e consolidate le metodologie più moderne ed efficaci per la gestione professionale della forza vendita;
• si è studiato un sistema premiante attraente in piena sintonia con gli obiettivi strategici;
• si è rafforzata la relazione professionale e personale con gli agenti e rivenditori.

3. Risultati

Il risultato che forse più ci inorgoglisce è di aver supportato nei fatti Fondinox ad avviare quel ricambio generazionale oramai indispensabile e non più procrastinabile: le nuove leve stanno dimostrando coscienza, professionalità e dedizione al raggiungimento degli obiettivi d’impresa, con tanta energia e rinnovato entusiasmo.

I risultati operativi che abbiamo raggiunto con un grande lavoro di team di Fondinox insieme a PS sono stati in sintesi:

• Diffusione in azienda di una nuova e più sentita cultura commerciale, orientata prevalentemente al soddisfacimento del Cliente ma anche al creare le migliori condizioni di lavoro per la forza vendita.
• Identificazione di 7 nuovi settori da penetrare o sviluppare, senza necessità di nuovi investimenti produttivi.
• Introduzione di nuovi agenti per aree geografiche settori precedentemente non presidiati.
• Messa a punto ed implementazione di un framework semplice ed efficace di gestione della forza vendita interna ed esterna.
• Progettazione, realizzazione ed implementazione di un sistema di gestione della pipeline di vendita su misura condiviso con tutta la forza vendita, che permette alla direzione di avere sempre sotto controllo le attività ma soprattutto i risultati commerciali.
• Ogni segmento di mercato è ora presidiato costantemente e professionalmente.
• Crescita professionale e personale del nuovo direttore commerciale, che ha dimostrato di poter tenere saldamente in mano le redini dello sviluppo dell’impresa.

Per concludere, qual è il risultato tangibile di un anno di lavoro strategico ed operativo a stretto contatto con i manager e con la forza vendita di Fondinox?

Non hanno più tempo per incontrarci, c’è troppo lavoro!

(per essere sinceri grazie anche alla ripresa del settore trainante, ora però gestito in modo molto più strutturato, e senza più trascurare le altre molteplici opportunità)