Insieme all’Ing. Claudio Vettor, esperto di Teoria dei Vincoli e di organizzazione dei processi aziendali, e con la moderazione dell’Ing. Giovanni Renzi Brivio, Presidente e AD di Project Group Srl e AD di P-Learning Srl affrontiamo alcune questioni relative allo scenario che ci aspetta nei prossimi mesi (e forse qualche anno), e soprattutto a come prendere decisioni che contengano i danni e limitino i rischi.
La domanda chiave è:
Sei proprio sicuro che i consumatori finali, che hanno comprato i tuoi prodotti o servizi negli scorsi 2 anni, nei prossimi 6 mesi abbiano i soldi e la propensione per comprarli ancora?
Il mondo post Covid-19 sarà un mondo VUCA, ancora più di prima…
V – VOLATILE : le cose cambiano tutti i minuti, velocità di decisione, evitare la paralisi da analisi
U – INCERTO : meglio tanti piccoli insuccessi che un grosso fallimento, siamo tutti startup (puntare all’essenziale, ascoltare incessantemente i feedback del mercato)
C – COMPLESSO : interdipendenze in crescita, effetto farfalla, cambio di mindset da controllo a prontezza di adattamento, antifragilità
A – AMBIGUO : i segnali andranno interpretati, saranno ambigui (nessun manuale d’istruzioni stile giovani marmotte)
Sarà un mondo con alcune risorse perennemente scarse, ed in particolare:
CASH : (liquidità)
TRUST : (fiducia in tutta la filiera)
SALES : (chi comprerà e perché da te, non ce ne sarà per tutti)
Qualunque sia l’obiettivo i FCS (Fattori Critici di Successo) saranno questi, magari anche qualcun altro ma questi di sicuro.
Dovremo imparare a gestire la risorsa scarsa (il vincolo), e serviranno quindi strumenti adatti.
Non alla stessa maniera per tutti, ma settore industriale per settore industriale:
Qualunque soluzione deve avere questi 3 come FCS, che saranno tra di loro strettamente interconnessi
La segmentazione del mercato dovrà tenere conto di questi 3 FCS
Velocità e focalizzazione saranno indispensabili per sopravvivere
Nel mondo post Covid-19
Il margine si realizza solo quando il consumatore finale paga il suo acquisto
Basta che un anello non funzioni e tutta la catena muore
Il primo insegnamento è quindi:
si vive e si muore insieme alla filiera di appartenenza!
Per riuscire a sopravvivere… devi fare al meglio la cosa che ti viene meglio e che il mercato sia disposto a comprare: è quindi necessario FOCALIZZARSI!
In ambito vendite, il conflitto enorme a cui prestare la massima attenzione è rappresentato dalla diversa percezionedi valore dalle prospettive del Cliente e del Fornitore.
In questa fase di ripresa delle attività in azienda è fondamentale impostare e mantenere una struttura per i propri sforzi commerciali;
seguire un processo di vendita ben definito sulla base delle politiche e strategie aziendali permette di tenere sotto controllo tutte le fasi di contatto con i Clienti esistenti e potenziali, e massimizzare ogni opportunità.
La volatilità sarà una caratteristica chiave del mondo post Covid-19
Esempio: se ho disponibilità economica e ho bisogno, lo soddisferò, ma solo se la mia fiducia nell’avere cashsufficiente per bisogni futuri incerti e di dimensioni sconosciute è ragionevole (o se ho polizza assicurativa) – la domanda dipende dalla combinazione di molti fattori, nessuno dei quali controllabile o prevedibile
Il secondo insegnamento è, di conseguenza:
velocità e focalizzazione saranno indispensabili per sopravvivere!
Velocità e focalizzazione applicate al sales funnel
Dove devo fare leva per produrre il massimo risultato nel minor tempo possibile, usando le risorse disponibili e con il minimo rischio?
La risposta ce la fornisce il meccanismo di focalizzazione: 5 focusing steps (i 5 passi della focalizzazione)
Il processo dei 5 passi di focalizzazione:
identificare il vincolo
sfruttare il vincolo
subordinare
elevare
bloccare l’inerzia
Ambiguità e Incertezza saranno altre caratteristiche chiave del mondo post Covid-19
Il terzo insegnamento è:
i meccanismi di focalizzazione e di supporto alle decisioni (in contesti incerti) saranno indispensabili per sopravvivere!
Il quarto insegnamento è:
cambiare velocemente le regole interne sarà indispensabile per sopravvivere!
Questo e i successivi sono esempi di “Nuvola del conflitto”, uno strumento a supporto dei processi decisionali.
Il quinto insegnamento è:
imparare a fare una URO – Un-Refusable Offer o Offerta Irrifiutabile
implementare DDMRP & DBR – Demand-Driven Material Requirements Planning o Planning della produzione, e DBR – Drum Buffer Rope (dalla Teoria dei Vincoli)
Il potere salvifico / diabolico delle regole
Caratteristica unica dei meccanismi di focalizzazione della TOC (Theory Of Constraints o Teoria Dei Vincoli) è identificare:
Le vecchie regole che vanno abbandonate subito
Le vecchie regole che possono essere tenute
Le nuove regole che vanno adottate subito
Questi 5 insegnamenti, derivati direttamente dall’osservazione degli scenari davanti a noi fortemente influenzati dall’emergenza legata al Covid-19, uniti ai sistemi di supporto al processo decisionale della Teoria dei Vincoli costituiscono una seria e percorribile road-map per sopravvivere alla crisi verso una nuova normalità.
ProjectGroup e ProjectSales, insieme al proprio network di specialisti e professionisti come l’Ing. Claudio Vettor, esperto di TOC, e Livio Sica, esperto di Sales & Marketing hanno una lunga esperienza nel supportare le aziende nel raggiungimento dei propri obiettivi, e nell’implementare con successo le strategie più innovative agevolando il cambiamento.
Contattaci per approfondire questi e altri temi di organizzazione e gestione della tua azienda, sappiamo come supportarti.
Partecipa al nostro webinar gratuito mercoledì 29 Aprile dalle 11:00 alle 12:00
Finalmente un po’ di chiarezza su come va affrontato ed implementato un sistema di CRM.
In questo webinar Livio Sica, esperto di area vendite con oltre 25 anni di esperienza “per strada” e in azienda, introdurrà l’approccio sistemico necessario per portare al successo un progetto di CRM.
Cosa ti porterai a casa da questo evento?
Alcune consapevolezze non banali, tra cui:
– qual è la naturale direzione di tutti gli sforzi in azienda
– qual è la vera filosofia del CRM
– i vantaggi ed i benefici che porta l’adozione di un sistema di CRM
– cosa significa realizzare un sistema di CRM in azienda
Verrà condiviso anche un esempio di processo di analisi per definire i requisiti del sistema
Destinatari
Il webinar si rivolge agli imprenditori, ai manager e ai responsabili dell’area commerciale che sono consapevoli dell’importanza della gestione delle relazioni con i Clienti esistenti e potenziali.
Un sistema di CRM è prima di tutto una filosofia; per questo motivo si adatta perfettamente a qualunque contesto imprenditoriale, sia B2C che B2B, indipendentemente dalla dimensione, dal settore, dalla penetrazione di mercato.
Agenda del webinar
11:00 – 11:10 : Presentazione webinar e introduzione al CRM
11:10 – 11:50 : Sviluppo degli argomenti ed esempi
11:50 – 12:00 : Spazio dedicato alle domande e considerazioni sui contenuti del webinar
Tramite la formazione su misura, progettata, sviluppata e realizzata insieme a te in funzione delle tue specifiche esigenze, siamo in grado di supportare la tua azienda a vendere di più e meglio.
Formazione in aula o a distanza
Possiamo progettare la formazione che ti serve davvero ed erogarla sia in modo tradizionale (nella tua azienda o presso la nostra sede), che a distanza tramite le piattaforme di video-comunicazione a distanza più popolari.
Siamo anche in grado di realizzare video-corsi in e-learning, cioè a cui potrai accedere senza limiti di data e orario, secondo le tue priorità ed i tuoi impegni.
Tematiche principali della formazione commerciale
Area Vendite
Sviluppiamo i fondamentali imprescindibili nella vendita, fino alla moderna comunicazione basata sulla vendita consulenziale.
Sales Management
Trattiamo tutti i temi e gli argomenti relativi alla gestione della struttura commerciale e della rete di vendita.
Marketing
Vengono introdotti i modelli più utilizzati per la pianificazione di marketing e comunicazione multicanale con relativi esempi.
Export e Internazionalizzazione
Approfondiamo tutta l’organizzazione necessaria per poter sbarcare con successo sui mercati esteri, sia per sviluppare l’export che per impiantare una stabile attività.
Contattaci senza impegno
Vuoi saperne di più o sottoporci un progetto specifico di formazione da valutare? Vieni nella pagina Contatti e mandaci la tua richiesta, ti risponderemo al volo con tutte le informazioni di tuo interesse!
Molte aziende, forse troppo concentrate sulla qualità/prodotto (necessaria), o sui costi di produzione, a volte perdono di vista quello che è l’obiettivo primario di tutte le loro attività quotidiane che non è il reddito o l’utile bensì la naturale direzione di tutti i loro sforzi, cioè:
la soddisfazione del Cliente.
La visione Cliente-centrica è la vera filosofia del CRM:
mettere l’attenzione per il proprio Cliente al centro
delle attività e dell’organizzazione aziendale.
Cos’è un sistema di CRM?
L’acronimo CRM sta per Customer Relationship Management, ed è un insieme di
politiche, strategie, procedure e applicazioni
che ci supporta nel gestire le relazioni con i nostri Clienti esistenti e potenziali.
A cosa serve e quali benefici porta?
Un CRM aiuta a semplificare il processo di vendita, ad accorciare i cicli di vendita, e a ottimizzare ogni opportunità commerciale.
Aiuta a fare ordine nel caos delle usuali interazioni di affari, permettendo di focalizzarsi sui propri Clienti.
Organizza la gestione delle opportunità di vendita dal primo contatto alla definizione della trattativa.
Quali sono le Funzioni aziendali coinvolte nel CRM?
Tutte le funzioni aziendali sono coinvolte nel CRM, e tutte potranno contribuire al processo di miglioramento relazionale col Cliente:
fornendo info aggiornate sul Cliente, sulle sue abitudini di acquisto, di pagamento, sulla natura del suo business, sulla concorrenza, sul livello di soddisfazione per i prodotti/servizi, sulla qualità percepita, sulla disponibilità ad allargare il rapporto con voi
attivandosi a stabilire col Cliente, ognuno per le proprie mansioni e competenze, un “punto di contatto” diretto, fondamentale per il miglioramento ed il consolidamento del rapporto (fidelizzazione)
Cosa significa realizzare un sistema di CRM
La strategia di CRM descrive sostanzialmente la necessità di mettere in atto
una serie di processi organizzativi aventi come obiettivo la relazione, quindi la conoscenza, del Cliente e dei fatti aziendali che lo coinvolgono.
NB:si parla di processi organizzativi, non di installazione di un prodotto software!
È necessario investire prima in strategia, organizzazione e comunicazione, solo dopo nella tecnologia.
La scelta del software non ha alcun effetto sulla probabilità di successo.
Ciò non implica che i software siano tutti uguali, ma significa solo che
nessun software porterà al successo un progetto sbagliato
Quali tipologie e funzionalità di sistemi di CRM sono disponibili?
Strategico: focalizzato sull’acquisizione di nuovi Clienti e sul mantenimento di quelli esistenti.
Operativo: soluzioni metodologiche e tecnologiche per automatizzare i processi di business che prevedono il contatto diretto con il Cliente.
Analitico: procedure e strumenti per migliorare la conoscenza del Cliente attraverso l’analisi di dati dal CRM operativo.
Collaborativo: metodologie e tecnologie integrate con gli strumenti di comunicazione per gestire il contatto con il Cliente.
Social: comprende le linee strategiche e le direttive operative per quelle azioni sul mercato facenti parte del social media marketing.
Qual è il software di CRM più adatto alle proprie esigenze?
Non c’è il miglior CRM. Ognuno ha i suoi vantaggi e caratteristiche uniche.
Alcuni criteri per la scelta dell’applicazione di CRM più adatta sono:
Scegliere una app semplice e non troppo costosa: utilizzarla non dovrà comportare sforzi eccessivi.
Preferire una app molto flessibile in modo da poterla adattare a fare esattamente ciò che si vuole.
Selezionarla in modo che sia compatibile con gli strumenti che il proprio team utilizza e di cui ha bisogno.
Accertarsi che si integri al meglio con le altre applicazioni già utilizzate.
Conclusione
Il modello “Cliente-centrico” prevede un forte cambiamento culturale in azienda, soprattutto nelle sue funzioni fondamentali.
L’implementazione di un sistema di Customer Relationship Management in azienda permette di integrare i processi, le persone e la cultura aziendale considerando il Cliente come fulcro di tutte le attività.
Project Sales ha una vasta esperienza nel supportare le imprese ad analizzare i propri processi aziendali e mettere a punto la migliore strategia CRM.
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